Marktchancen Web-to-Print für Druckdienstleister

Ira Melaschuk am August 11, 2012

Viele Druckereien gehen Online-Projekte zunächst mit großer Begeisterung an – die Ernüchterung stellt sich aber oft nach kurzer Zeit ein. Der Markt ist in ständiger Bewegung, was heute noch eine Marktnische war, ist drei Monate später oft schon keine mehr. Und die Anforderungen an den technischen und personellen Aufwand sind höher als erwartet.


Offene Webportale

Der Betrieb eines offenen Webportals (engl. Open Shop) ist eine Möglichkeit, um als Druckerei im Web präsent zu sein. Hier sieht man sich der starken Konkurrenz durch die sogenannten „Druckfabriken“ ausgesetzt, die den Markt der Standarddrucksachen beherrschen; niedrige Preise und kurze Lieferzeiten entstehen durch hohe Automatisierung der Produktion und Bereithalten von Überkapazitäten. Die viel beschworenen „Marktnischen“ sind naturgemäß nur für Wenige eine Option. Was wäre der Markt, wenn er hauptsächlich aus Nischen bestehen würde? Ein Bienenstock vermutlich und auch dort gibt es nur eine Königin und keine tausend.

In den letzten Jahren haben einige Druckereien die interessante Erfahrung gemacht, dass das Webangebot eine „Sprungbrettfunktion“ hat. Dazu ein Beispiel: Eine Rollenoffsetdruckerei bietet auf ihrem Webportal die komplexe Kalkulation der Produkte an mit der anschließenden Bestell- und Uploadmöglichkeit der fertigen Druckdaten. Ziel war, mit Hilfe des Portals täglich viele Aufträge automatisiert zu generieren. Tatsächlich sind daraus nur wenige Aufträge pro Monat geworden; dennoch ist das Webangebot ein Erfolg. Die Kunden nutzen die Kalkulation im Shop und fragen dann per Mail oder Telefon an. So wurden im letzten Jahr aus 600 Angeboten rund 150 Aufträge; mehrere Hundert Mustermappen wurden verschickt.

In einem anderen Fall wurde ein Werbemittel-Portal für Mehrmarken-Autohändler in einem Gemeinschaftsprojekt von einer Druckerei und einer Agentur betrieben. Statt vieler Bestellungen, die über das Portal eingehen sollten, stellte sich der Erfolg anders ein: Die Kunden waren weniger an den – qualitativ hochwertigen – Standard-Werbemitteln interessiert, sondern vielmehr an komplexeren und beratungsintensiveren Produkten. Das Portal wurde somit hauptsächlich zu einem Vorzeigeprojekt und Anknüpfungspunkt für die Kundenakquise.

Diese Erfahrungen zeigen, dass Druckdienstleister einen offenen Webshop nicht als „Insel“ betreiben, sondern in ihre Vertriebsstruktur integrieren und zusätzlich für die Verkaufsunterstützung nutzen sollten.

Dafür spricht auch der zu beobachtende Trend bei Druckereien, sich als Betreiber ihres Webshops nicht mehr geheim zu halten. Druckereien präsentieren sich und ihr Know-how häufiger offen auf den Homepages – dazu gehören standardisierter Druck, hochwertige Bildreproduktion, Farbmanagement, Datenprüfung, Veredelung oder Logistik.

Geschlossene Webportale

Viele Druckereien wählen den Weg, ihren Unternehmenskunden geschlossene Webportale (engl. Closed Shops) anzubieten, in denen meist firmenindividuelle Werbemittel und Drucksachen für die Geschäftsausstattung bestellt werden können.

Druckereien machen bei der Kundengewinnung die Erfahrung, dass das Hauptproblem darin besteht, Kunden die Abläufe und die Vorteile der Web-to-Print-Lösung zu verdeutlichen. Das gelingt am besten mit einer praktischen Demonstration. Hatte der Kunde noch keine Erfahrung mit Web-to-Print, ist es gut, ein einfaches Beispiel mit Visitenkarten zu wählen. Kunden müssen „erfahren“, dass die Arbeitsbelastung verringert werden kann und die Produktion einfacher und schneller geht. Auch die Kostenersparnis kann ein Thema sein. Diese Anforderungen habe ich für meine Arbeit aufgegriffen und speziell einen Workshop für Vertriebsmitarbeiter von Mediendienstleister entwickelt. Das Programm finden Sie hier: http://www.melaschuk-medien.de/pdfs/w2p_workshop_mediendl.pdf.

Druckdienstleister sollten auch die Erweiterungs-Möglichkeiten ihrer Auftragssysteme in Betracht ziehen, die z. B. von Alphagraph, Heidelberg, Printplus oder Lector angeboten werden. In geschlossenen, login-geschützten Bereichen können sich Bestandskunden Übersichten zu Angeboten, Aufträgen oder Lagerständen verschaffen, Wiederholbestellungen auslösen, Lagerbestände abrufen, Anfragen stellen. Es gibt hier gute Resonanzen von Druckerei-Stammkunden, die diesen zusätzlichen Kundenservice positiv aufnehmen.

Das Marketing zählt

Das Marketing ist einer der elementarsten Aspekte, um mit Webportalen, ob offen oder geschlossen, im Markt bestehen zu können. Für offene Webshops sind vor allem die Suchmaschinen-Optimierung und das Suchmaschinen-Marketing wichtige Faktoren für den Verkaufserfolg. Bei geschlossenen Webportalen hingegen kommt es auf den Vertrieb an, der in der Lage sein muss, Webportale zu verkaufen.

An einer Online-Präsenz führt für Druckdienstleister sicher kein Weg vorbei. Beginnen sollte man mit einem überschaubaren, gut definiertem Projekt – um sich dann schrittweise weiterzuentwickeln.

Ein Beitrag von Ira Melaschuk, http://www.melaschuk-medien.de

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